CAPTACION DE INMUEBLES

LA CAPTACIÓN DE INMUEBLES

Al iniciarse en el negocio de bienes raíces una de las principales preguntas que surge es ¿Cómo captar una propiedad o que hacer para que una persona confie en ústed y le entregue un inmueble para su asesoría, promoción, compra o venta? en la actualidad existe una gran competencia en este negocio, los periódicos están llenos de ofertas, y las demandas estan en baja pero no inexistentes, enterarse de que una persona le interesa vender resulta todo un proceso.

Los inmuebles disponibles tienen avisos, comience por leer los clasificados de los periódicos, realice una lista de las propiedades con similares características, precios y ubicación, busque en línea las ofertas muchos propietarios prefieren vender por sí mismos, visítelos y exponga las ventajas de vender a través de ústed, por seguridad para mostrar el inmueble, depuración de los posibles compradores, la inversión que ústed haría en realizar la promoción, podrá obtener más ganancias, los propietarios muchas veces se niegan a pagar el estandar de comisión, invitéle a negociar.

Porqué los propietarios prefieren vender por sí mismo, probablemente han tenido experiencia no grata con un corredor irresponsable, no quieren pagar la comisión del 5%, sin embargo ústed puede negociarla, de manera que no le afecte, por ejemplo: Un propietario quiere vender su inmueble en 2 millones, valor o monto establecido, porqué un vecino vendió al mismo precio, pero como agente de bienes raíces le dice su propiedad tiene un valor aproximado de 2.4, en caso de que nosotros podamos venderla a este precio, autorizaría usted la gestión y pagaría la comisión?

Antes de realizar una visita para captar un inmueble estudie el entorno del mismo, recuerde que la ubicación del bien es uno de los principales factores para la venta, ademas es a ese lugar donde usted tendrá que dirijirse con posibles compradores debe conocer la zona y que tanto combustible está usted dispuesto a invertir para traslados, diríjase al propietario como un profesional, demuéstrele que usted tiene el potencial para vender su inmueble.

Un corredor debe saber como sociabilizar con todos, y los perfectos aliados para la captación de inmuebles resultan ser:

Guachimanes o conserjes de condominios estos conocen todo respecto al edificio, conocen a todos los que habitan y tienen contacto con los propietarios directos, acérquese a ellos y asegúrele su comisión por cualquier referencia que le haga, deje su tarjeta para que le llame en caso de que algún propietario quiera vender o alquilar.

Las muchachas del servicio al igual que los anteriores tienen contacto directo con los propietarios, además de que tienen informaciones de primera mano, usted se enteraría primero que nadie de quien quiere vender o comprar, es recomendable que si una muchacha le otorga una información nunca revele la fuente de donde provino.

Al enterarme cierto día de que un señor quería vender su apartamento, realicé una carta profesional ofertando nuestros servicios, el propietario acogio la carta como una casualidad y señal de buena suerte, el señor de seguridad fue gratificado por colocarla debajo de la puerta, a la semana siguiente recibimos una llamada del propietario para reunirse con nosotros.

Los taxistas tienen más contacto que nadie, con todo tipo de personas además de que escuchan todas las conversaciones de sus clientes transportados, le fascinan las comisiones y son serviciales, siempre buscan una forma de servirle al cliente, hable con ellos, entréguele su tarjeta luego de anotar en la misma la comisión que le entregará si le refiere algún cliente.

La o El "alcalde" del vecindario, regularmente un personaje que conoce a todos en el vecindario, son excelentes aliados y es recomendable tenerlo siempre como contacto, ya que pueden tirar por el suelo cualquier transacción, saben y hablan de todo y de todos, busque su opinión y avísele que si conoce a alguien que le interesa el inmueble o que quiere vender le avise, cuando este personaje sabe que no recibirá nada por una transacción de su vecindario, daña o intenta dañar el negocio si se entera, por lo tanto es mejor tenerlo de amigo referidor.

“En cierta ocasión, un ABR estaba mostrando un inmueble a un cliente español, el cliente estaba entusiasmado con la casa, y casi accedería al negocio, sin embargo la "alcalde" del vecindario, llegó hasta el ABR y el cliente, y les comunicó directamente que esa esquina tenía problemas con el drenaje pluvial y que al llover se convertía en una laguna”.

Algunas veces encontramos clientes que quieren un inmueble que no está a la venta, pregúntele que oferta haría él para adquirirlo, realice un análisis de valor estimado y diríjase al propietario del inmueble o envíe una carta con la oferta, y su número de teléfono, luego de que esté seguro de que la carta fue recibida diríjase directamente al propietario, y pregúntele por la oferta que aceptaría.

Al captar un inmueble ya ha logrado el primer paso en la actividad no deje de enviarle una nota de agradecimiento a los clientes que le han escogido, recuerde que usted se convierte en un puente por donde pasan dos personas, el propietario y el futuro comprador.

Cuando vaya a captar un inmueble, trate de llevar con ústed un formulario o contrato de gestión, de manera que el propietario quede formalmente comprometido a entregar la comisión.

Además, de que cada vez que ústed muestre el inmueble, realice un recibo de servicio, con el nombre de la persona a la que usted le ha mostrado el inmueble, la fecha y firma, esto previene que luego el cliente no trate de vender sin su anuencia.

Cont....

A No es fácil la capatación puesto que en ocasiones el propietario no comprende que debe confiar en el agente para informar algunos datos confidenciales, y es tan importante que ambas partes confien entre si.

Algunos propietarios no les gusta en lo absoluto entregar copia del certificado de título que le acredita como propietario, entonces como puede el agente saber que está vendiendo un inmueble real y que está hablando con el propietario real.

La mayoría de las opiniones que se escuchan sobre los agentes es que siempre engañan a los clientes, cuando no es 100% cierto.

Por ejemplo: Un "propietario" no le entrega copia del certificado, el agente no lo exige, pero resulta que al tener un posible comprador con mucho interés en el bien, resulta que a último minuto recibe el certificado, pero no puede comprobar que efectivamente el inmueble está libre de cargas y gravamén, o que el documento no coincide con la persona que creía era el propietario, y sucede que este señor si es el dueño pero nunca hizo la transferencia y el anterior propietario no está en el país o murió, que cree usted que sucederá? La transacción que usted tenía pautada es seguro que se caerá.

Luego de que tiene todos los documentos y contrato de gestión, el siguiente paso es la inversión en publicidad, actualmente los clasificados en línea estan llenos de anuncios, pero usted debe hacer la diferencia.

Pondre algunos anuncios clasificados en línea para evaluarlos y probablemente encontremos algunos errores y aciertos.

1-Vendo Finca, le cruzan dos ríos, excelente para ganadería o siembra. Precio $0.0 Inf. 8888-8888.

Primer detalle: dar la información de que le cruzan dos ríos, porque no dejar que el futuro adquiriente se dé cuenta por sí mismo, un terreno que le cruzan dos ríos puede ser sumamente atractivo para algunos sin embargo para otros significa que al tener esta cualidad supone que en cualquier situación futura tendrá que dar derecho de paso a otros colindantes, o que dependiendo del tipo de río que sea, en una situación de temporada ciclónica el terreno pudiera inundarse.

Nunca debe subestimarse el conocimiento de los clientes compradores y debe el agente hacer entrar en razón a su cliente vendedor.

2- VENDO TERRENO EN ------ . 116 TAREAS(72964 MTRS2). 2 RÍOS, CALLES ASFALTADAS Y A 3 MINUTOS DE LA CIUDAD , LUZ ELÉCTRICA.
NO SE MUESTRA LA IMAGEN , PORQUE TIENE MAS KB QUE LO PERMITIDO.

Primer detalle: Aparte del ya mencionado anteriormente, informa por que no muestra la imagen, en lugar de informar el precio (los compradores les gusta saber el precio desde el principio, para saber como negociarán) en vez de enviar una expresión negativa, podría haberla hecho intrigante.

Por ejemplo: Terreno en---------, 72.964 Mts2 de hermoso verde paisaje, con clima fresco, rodeado de vegetación productiva, acceso y servicios públicos seguro y confortables, precio $------, negociable en todo momento, certificado de titularidad en orden, entorno tranquilo, si deseas ver fotos de la propiedad, escríbeme o llama a:--

C

cuando un comprador vislumbra mentalmente el paisaje verde, un fresco clima, posibilidad de producir sus productos comestibles, servicios etc, seguro que quiere ver las fotos.

3- Vendo Excelente Finca con -- Tareas en ---, $00000, Vendo Excelente Finca con -- Tareas en --, Título en orden. Precio $0.0 Inf. (---)--- ---- / Email : ---@hotmail.com

Primer detalle: A primera vista, este anuncio está completo, sin embargo repite lo mismo en un solo anuncio, pudiendo motivarlo, porque no incluirle una motivación respecto al entorno, lo hermoso, accesible etc.

4- PRECIOSA FINQUITA!!!! esta en lo mas exclusivo de RANCHO ---KM --.AUT.DUARTE. Mis vecinos son el presidente de --, el secretario de ----, el secretario de ---, el secretario de y otros de los mas altos funcionarios del gobierno. El area es de ----MT2, gazebo, BBQ, impresionante vista panoramica a las montañas, agua, luz, Seg 24H y una jardinería excelente. El precio es de ------------interesados. Para mas detalles favor escribir a: mas fotos aquí.

Primer detalle: Anuncio específico directo, pero motivado en exageración, está vendiendo a sus vecinos no su propiedad, algunos compradores no les interesa a quien tienen de vecino, en este caso que como se explica son funcionarios del gobierno algunos compradores pueden verlo como un lugar lujoso y costoso, otros se sentirían acorralados con tantos poderes circundantes, Maximé cuando en nuestro país un alto funcionario es un poder absoluto, y si sucede algún un inconveniente con un vecino que es común y normal, hacia que autoridad competente se dirigirá el nuevo propietario, si es su vecino.

Porque no dejar que el comprador se de cuenta por sí mismo quienes serán sus futuros vecinos?

En cierta ocasión, una agente mostró un inmueble a una persona, esta muy entusiasmada llama a una amiga para que la encuentre en el lugar y pueda darle su opinión, la amiga al escuchar la ubicación le responde, -ese es el mismo edificio vive fulana, la Sra se quedó boquiabierta al saber que la ex -suegra de su actual pretendiente vivía allí, al hacerle el comentario a la agente, está respondió me acabo de enterar, y salieron por donde llegaron.

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